Rozmowa z Piotrem Podleśnym, prezesem spółki ATENA oraz Anetą Guzek, wiceprezesem ukraińskiej grupy TAS Insurance Group
Bożena M. Dołęgowska-Wysocka: - Na niedawnym śniadaniu prasowym w Warszawie, potwierdził Pan plany spółki ATENA Usługi Informatyczne i Finansowe Sp. z o.o. zwiększenia przychodów spółki z rynków wschodnich w ciągu najbliższych kilku lat. Dlaczego właśnie Ukraina?
Piotr Podleśny: - Wysoka dynamika tamtejszego rynku ubezpieczeniowego z ponad kilkudziesięcioprocentowym wzrostem przypisu składki spowodowała, że w połowie tego roku ATENA wystartowała właśnie na Ukrainie. Poza tym Euro 2012 zainspirowało nas na tyle, że podjęliśmy decyzję o ekspansji w pierwszej kolejności na rynku ukraińskim.
Proszę powiedzieć coś więcej o kontrakcie, który zawarliście z firmą TAS Insurance Group.
PP: - Nasza spółka jest obecnie w trakcie realizacji kontraktu konsultingowego, realizowanego z szóstym na rynku ukraińskim towarzystwem majątkowym TAS Insurance Group. Kontrakt dotyczy opracowania koncepcji rozwoju sieci sprzedaży TAS i zostanie zakończony w maju 2008. Chcemy przenieść nasze bogate doświadczenia z rynku polskiego na rynek ukraiński. Przypomnę, że naszym strategicznym klientem w Polsce jest Hestia. Przeniesienie nie oznacza kopiowania, bo mimo wielu podobieństw naszych rynków istnieją też wielkie różnice, wynikające zwłaszcza z geografii (odległości!), struktury społeczeństwa ukraińskiego i zaszłości historycznych.
Pani prezes, w TAS Insurance Group odpowiada pani za restrukturyzację i rozwój struktur sprzedaży. Proszę powiedzieć kilka zdań o samej firmie: strukturze, właścicielach, finansach.
Aneta Guzek: TAS Insurance Group należy do grupy Investment Financial Group TAS, w której oprócz towarzystwa majątkowego i życiowego znajdują się dwa banki i kilka mniejszych podmiotów. Właścicielami są Państwo Natalia i Siergiej Tygibko. Jeśli chodzi o towarzystwa ubezpieczeniowe, to zajmują one piąte szóste (zależy od rankingu) miejsce na rynku ukraińskim.
Na ile zarejestrowanych wszystkich firm ubezpieczeniowych?
AG Jest ich czterysta pięćdziesiąt, z czego jest piętnaście firm wiodących, które rzeczywiście liczą się na rynku.
Skąd taka duża liczba towarzystw?
AG Myślę, że w dużej mierze przyczyniło się do tego prawo podatkowe. Podatek dla firm ubezpieczeniowych wynosi 3%, podczas gdy dla wszystkich pozostałych 22%. Chcę podkreślić, że właśnie odmienności w uregulowaniach prawnych stanowią o wielkich różnicach między naszymi rynkami. Dochodzą do tego duże odległości, problemy z łączami, dostępem do internetu oraz inną strukturą społeczną. W porównaniu z Polską prawie nie ma na Ukrainie klasy średniej. Ona dopiero się tworzy, do czego poważnie przyczyniają się banki.
Dla lepszej orientacji, proszę powiedzieć, jaki macie przypis składki w roku bieżącym?
AG: - Firma majątkowa według naszych prognoz ma zebrać 55 mln dolarów, a życiowa 5,5 mln dolarów.
Co najlepiej sprzedaje się na rynku ukraińskim, jaki rodzaj ubezpieczeń?
AG - Inaczej niż w Polsce, wiodącym produktem jest AC; wymienię następnie cargo, mienie w transporcie, OC, duży majątek i grupowe ubezpieczenia zdrowotne. Rynek ubezpieczeń majątkowych jest o wiele bardziej rozwinięty od życiowych. Tutaj dominują proste produkty ochronne na życie i do życie.
Co z naszym przebojem lat ostatnich, czyli produktami inwestycyjnymi? AG: - Ze względu na tamtejsze prawo nie rozwijają się.
A jak jest z siecią sprzedaży?
AG Nasze towarzystwo ma ponad 2000 agentów wyłącznych (10 filii, 27 oddziałów, 400 centrów sprzedaży). Jak wyliczyliśmy, fluktuacja kadry wynosi u nas 24% i jest to dobry wynik w porównaniu z innymi towarzystwami.
Na czym polegać będzie restrukturyzacja firmy, za co Pani odpowiada?
AG - Generalnie: będziemy pracować wspólnie ze specjalistami z ATENY nad podziałem rynku na korporacyjny i detaliczny, segmentacją naszych klientów, planowaniem i kontrolą planów sprzedaży, procesami obiegu dokumentacji ubezpieczeniowej i likwidacji szkód, a także modelem współpracy z siecią sprzedaży, systemami motywacyjnymi i ścieżkami kariery agentów. W sumie ma to dać firmie TAS przewagę konkurencyjną na rynku ukraińskim.
Kontrakt z ATENĄ trwa do maja przyszłego roku. Czy jest przewidziane jego ewentualne przedłużenie? AG Tak, ale nie będzie to proste przedłużenie lecz przeniesienie na inne obszary.
Panie prezesie, czy taka współpraca z Ukrainą, jakby z doskoku, może trwać przez dłuższy czas?
PP - Nie, dlatego właśnie mamy w planach otwarcie oddziału naszej spółki w Kijowie w najbliższych miesiącach. Firma rozważa też poważnie możliwość ekspansji w pozostałych krajach, byłych republikach radzieckich. Im dalej na Wschód, a myślę o takich krajach jak Azerbejdżan czy Kazachstan, tam rynki bardziej interesujące z punktu widzenia możliwości dla naszej spółki. Oceniam, że za kilka lat z rynków wschodnich i prowadzonych tam projektów konsultingowych oraz IT może pochodzić około 20% przychodów ATENY. Jednocześnie potwierdzam, że podstawą działalności spółki jest i będzie polski rynek ubezpieczeniowy, na którym jest jeszcze wiele do zrobienia.
Dziękuję Państwu za rozmowę.
Bankier.pl
Bożena M. Dołęgowska-Wysocka
|